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工商時報【邱莉燕】

中國大陸十二五規劃的關鍵字：轉變。未來確定要從外需轉向內需、從高碳走向低碳，由強國變為富民。全世界的服務零售業無一不想逐鹿中原。台灣有ECFA推波助瀾，服務業也將再次大舉西進，都在積極搶賺6個或6級消費中國。

已立足大陸的台灣服務零售業者，從大潤發、王品、歇腳亭、和成衛浴、金錢豹、迪歐咖啡、永和國際、爭鮮、阿宗麵線、湯姆熊、杏一醫療等，今年都有展店新計畫。過去遲未進大陸的業者果然也紛紛登陸。譬如鮮芋仙、拉亞漢堡、HEME、佳醫集團、歐德傢俱、阿瘦皮鞋、丐幫滷味、豪大雞排、生活工場、喜悅髮型、長頸鹿美語、歐都納、享食天堂等。

台灣連鎖加盟促進協會統計，300多家會員廠商中，「50幾家已經在大陸設點，還有50幾家蠢蠢欲動，」理事長許湘鈜說。

一線打品牌、二三線拚店數

逐鹿二到六級城市，成為此刻的新王道。因為競爭者較少，而且當地租金和人力相對低廉，更重要的是大陸基層的消費潛力正要爆發。

在台灣有600多家早餐店的拉亞漢堡，創辦人、森邦董事長徐和森的策略，是先在上海開旗艦店，打品牌，接下來將銷售觸角延伸到二、三線城市，「一線城市打品牌，二、三線城市打店數，」徐和森認為，這樣才能獲利，跟麥當勞拚，品牌要在最困難的地方，接受最大的考驗，才能成功，他的目標是在大陸開3萬家店。

拉亞漢堡的方式，符合目前很多服務零售業在大陸的戰略：先在一線城市打響知名度和擴大市場占有率，接著在二到六線城市啟動在地化攻勢。

比如肯德基，站穩一級城市後，正在瘋狂滲透大陸境內的新興市場，已在大陸450個城市開設2,100餘店，遍及西藏以外所有省、市、自治區，是大陸規模最大、發展最快的連鎖速食，打敗大陸麥當勞。

台商最大女鞋連鎖品牌達芙妮，2002年起就沒停止過往四到六線城市拓點，開店標準是10到15萬人口的區域就可以養活一家店，最底層的300多個六線城市處處是商機，讓達芙妮可望從現在的5,000家店，成長到8,000店。

堅信分布點愈多，銷售愈好的立邦塗料，已在全大陸布局1萬8,000個銷售點，觸角深入鄉鎮。但這家亞洲最大塗料公司的西區總經理孫榮隆，依然大喊：「我在大西部還有300多個縣沒開發。」

大陸知名電腦品牌聯想，在去年針對鄉鎮市場，推出「跑步下鄉」策略，通過產品下鄉、通路下鄉、服務下鄉、推廣下鄉，全方位精耕細作農村市場，誓言「把凍土變沃土」。

據IBM商業價值學院的調查，扣除人口眾多的農村及4個一線都市，二到六線城市共占大陸人口的43％，卻占GDP的78％。目前大陸GDP年增長率最高、人均GDP水平最高的城市，就隱藏在這650個二到六線的城市。

例如二線城市21個，人口占6％，但占整個GDP的21％，潛力非常大。三到五線城市共305個，是所謂「新興大陸」（Emerging China），GDP占43％，城市化剛開始，堪稱「得三到五線城市者得天下」。

六線城市324個，加上廣大農村，消費型態被稱為「塔基市場」（收入金字塔的基層市場），約占大陸總人口72％。

得三到五線城市者得天下

在大陸做房地產的台商、成都旭陽房地產開發總經理張錫鑫，舉了一個分辨城市購買力的指標：人均GDP大於3,000美元，代表溫飽無虞；人均GDP在5,000、6,000美元，則代表城市消費力崛起，中產階級形成，地鐵準備開通，房地產開始興旺；人均GDP超過8,000美元，房地產便可開始做差異化，豪宅商品會出現。

大陸一線城市便屬於「超過8,000美元」層級，二、三線城市歸類在「5,000、6,000美元」這層，四、五線城市是「大於3,000美元」層級，六線城市則在3,000美元以下。

從消費的結構看，二到六線城市內不同收入階層的需求，也不一致。

對於中高收入階層，房地產、汽車等「投資型消費」，還有珠寶、紅酒、文化娛樂等奢華品、高等級的教育及醫療服務，是主要消費品種。消費之餘，理財信貸規模也會增長。

對於中等收入家庭而言，以白領階級居多，「改善型消費」是主要品種，自住用的房子、實用型汽車、文化娛樂等，是主要消費商品。

低收入群體，由二線城市的貧困階級，以及五、六線城市與農村的居民組成，消費特性是耐用消費品增加和升級換代。（本文與遠見雜誌3月號合作刊登）

鮮芋仙新聞來源